O erro de achar que legaltech é só para advogado

Priscila Spadinger*

Semana passada eu estava numa reunião com o CFO de uma indústria de médio porte, apresentando uma legaltech de compliance tributário do nosso portfólio. No meio da conversa, ele parou, me olhou e falou: “Priscila, isso aí não é assunto pra área jurídica cuidar?” Eu respiro fundo toda vez que ouço essa frase. Porque ela explica, sozinha, por que tanta empresa brasileira ainda vai pagar caro, literalmente, pela reforma tributária que está batendo na porta.

Vou ser direta: legaltech nunca foi assunto só de advogado. Isso sempre foi uma simplificação perigosa, uma etiqueta que a gente colou em tecnologia jurídica porque era mais fácil vender para o departamento certo do que explicar pro público certo. A reforma tributária, com toda a confusão que está gerando dentro das empresas brasileiras, é a prova mais concreta que já tivemos disso.

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O que a reforma tributária está expondo

A transição para o novo modelo de tributação sobre consumo não é um problema jurídico isolado. É um problema de fluxo de caixa, de precificação, de sistema, de contrato, de folha, de margem. Ou seja, é um problema que atravessa o jurídico, mas que nasce e morre na mesa do CFO, do controller, do fundador que assina o cheque no fim do mês.

E é exatamente aí que mora o erro que o mercado brasileiro insiste em cometer: tratar tecnologia jurídico-tributária como ferramenta de nicho, empacotada e vendida apenas para departamentos jurídicos e escritórios de advocacia. Enquanto isso, quem realmente vai sentir a dor da reforma no bolso são CEOs, CFOs, diretores financeiros e donos de negócio que nunca abriram um sistema de compliance fiscal na vida.

Tributo virou pauta de CEO. Quem ainda vende legaltech só pra advogado está vendendo pro departamento errado.

O ecossistema já é grande, o público ainda é pequeno

O Brasil já tem mais de 600 legaltechs ativas, segundo o mapeamento da AB2L. É um ecossistema robusto, maduro, cheio de solução boa. O problema não é falta de tecnologia. O problema é que a maior parte dessas soluções, mesmo as excelentes, ainda fala só com quem já está convencido: o próprio advogado. Isso trava o crescimento do setor inteiro, porque o comprador que decide orçamento, que aprova investimento, que sente a urgência de verdade, está do lado de fora dessa conversa.

E a dor, cada vez mais, não fala a língua jurídica primeiro. Fala a língua do caixa, da operação, da margem. Quando a gente ignora isso, entrega uma solução tecnicamente brilhante para o público errado, e ela morre na prateleira.

O que muda quando o comprador muda

Expandir o público de legaltech para além do jurídico não é uma jogada de marketing. É reconhecer uma realidade que a reforma tributária só deixou impossível de ignorar: decisão fiscal, hoje, é decisão de negócio. Isso muda completamente como essas soluções precisam ser apresentadas, precificadas e vendidas. Muda a linguagem do pitch, muda quem senta na mesa, muda o que conta como resultado.

E muda também o que vende de verdade. Num mercado ainda cético com tecnologia jurídica, o que convence um CFO não é a lista de funcionalidades. É confiança. É saber que aquela ferramenta entende a dor real da empresa antes de tentar empurrar uma solução pronta. Isso vale mais do que qualquer feature bonita no site.

O julgamento que nenhuma tecnologia substitui

Tenho visto empresa correndo atrás de sistema para se adequar à reforma tributária sem antes entender o próprio processo. Tecnologia não resolve bagunça, ela escala bagunça. O papel de quem constrói legaltech de verdade é estar com esse CFO, entender onde dói antes de abrir o catálogo de produto, e só depois apontar a solução certa. Isso exige julgamento humano que nenhum algoritmo substitui, e é esse cuidado que separa quem realmente resolve o problema de quem só vende licença.

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A reforma tributária vai forçar uma reeducação de mercado que a gente já devia ter feito há anos. Legaltech nunca foi assunto de nicho. Sempre foi assunto de negócio. A diferença é que agora ninguém mais vai conseguir fingir que não é.

Quem entende a dor antes de vender a solução, sai na frente. Sempre foi assim, e a reforma tributária só deixou isso mais claro.

_{*Priscila Spadinger é CEO e fundadora da Aleve LegalTech Ventures, venture builder do Brasil com tese exclusiva em legaltechs. É advogada especialista em M&A e Mercado de Capitais, professora de M&A e Venture Capital e palestrante.}

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