CONVERSA DE MANAGING PARTNER
José Diaz: “Advogado que ignora tecnologia perde espaço”
Luciano Teixeira – São Paulo
LexLegal estreia uma nova coluna dedicada à liderança, estratégia e visão de negócios na advocacia: “Conversa de Managing Partner”. A proposta é simples, mas essencial — abrir espaço para ouvir os principais sócios e líderes dos escritórios brasileiros sobre como pensam o futuro da profissão, equilibram gestão, inovação e pessoas, e conduzem bancas em meio à volatilidade global. Cada edição, que vai ao ar sempre às terças-feiras, trará uma entrevista exclusiva, em tom analítico e humano, sobre os bastidores da tomada de decisão nas firmas de advocacia.
A estreia da série tem como convidado José Setti Diaz, sócio das áreas de Fusões e Aquisições e Comércio Internacional e Aduaneiro do Demarest Advogados — um dos nomes mais respeitados de sua geração na advocacia empresarial. Mestre em Direito pela Universidade de São Paulo (USP), Diaz tem uma trajetória marcada por grandes operações, visão institucional e sólida atuação no diálogo entre o setor privado e as instituições multilaterais.
Aos 24 anos, ele participou da reestruturação e renegociação da dívida da privatização do Sistema Telebrás, uma transação que movimentou US$ 3,8 bilhões no final dos anos 1990 e envolveu o Tesouro Nacional e o Banco Central. O episódio o projetou no mercado jurídico e consolidou seu perfil técnico e diplomático — traços que hoje o definem como um dos advogados mais influentes do país em temas como agronegócio, relações institucionais, comércio exterior e governança.
No Demarest, José Diaz é referência em projetos estratégicos e assessora grupos como o Grupo Menin e o fundo de private equity Aqua Capital, além de empresas nacionais e multinacionais dos setores florestal, químico, siderúrgico e de papel e celulose. Ele também atua em instâncias internacionais, sendo membro do conselho da Câmara Internacional de Comércio (ICC), da Britcham e integrante do painel brasileiro da Organização Mundial do Comércio (OMC).
O objetivo da “Conversa de Managing Partner” é acompanhar de perto as transformações da advocacia e o pensamento dos líderes que moldam o setor. E ir além das manchetes: mostrar como a advocacia corporativa brasileira tem respondido aos desafios da economia, da tecnologia e das relações globais — e como esses líderes transformam crise em oportunidade, dentro e fora dos escritórios. Leia a seguir a entrevista feita no escritório do Demarest em São Paulo.
LexLegal: Quero começar te ouvindo sobre o cenário global, em meio a guerras, disputas comerciais e tensões tarifárias. Como um escritório full service, como o Demarest, se posiciona nesse ambiente de tanta instabilidade? E o que dá pra projetar para este final de 2025 e 2026?
José Diaz: Por sermos um escritório full service, conseguimos lidar bem tanto com momentos de conflito quanto com fases em que o progresso se dá por transações e negócios. Quando pensamos especificamente na questão tarifária, o escritório tem atuado lado a lado com os clientes na identificação e solução dos problemas. Houve uma fase inicial de compreensão do cenário, e agora entramos em uma etapa de construção. Fica claro que há razões políticas impulsionando essa disputa tarifária — não apenas com o Brasil, mas também com outros países — e que existem questões técnicas que precisam ser trabalhadas.
No caso brasileiro, há uma investigação em andamento nos Estados Unidos (Seção 301), que exige o aporte de informações tanto das empresas quanto do governo. Esse trabalho tem sido conduzido com o apoio de diversos escritórios — inclusive o nosso —, e já percebemos uma evolução natural rumo ao diálogo.
Tenho dito que esse processo pode se transformar em uma boa oportunidade de reaproximação entre Brasil e Estados Unidos, uma relação que vinha um tanto fria. Deste conflito podem surgir investimentos em minerais críticos no Brasil, facilitação do comércio e novos negócios para empresas brasileiras interessadas em expandir. Isso pode representar uma vitória para os dois lados.
Vale lembrar que o Brasil é um dos poucos países que não possui déficit na balança comercial com os EUA. Portanto, o problema não está no fluxo de comércio em si. Com o tempo e os ajustes necessários, é possível construir uma relação mais sólida entre os dois países.
LexLegal: O Brasil tem buscado novas parcerias comerciais e firmado acordos com diferentes países. Que oportunidades esse cenário abre para a advocacia empresarial e internacional?
José Diaz: O primeiro movimento de abertura de mercado costuma ter menos participação dos advogados — é algo mais comercial — e envolve a redução de barreiras e tarifas entre países, além de acertos diretos entre empresas. Mas todo negócio que se constrói acaba exigindo atuação jurídica, seja em contratos de fornecimento de longo prazo, distribuição, garantias, compliance ou, eventualmente, em disputas.
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É interessante notar que, apesar do cenário confuso, o nível de atividade no escritório — e os números de transações no Brasil — estão mais intensos do que nos últimos dois anos. Mas, com tanta instabilidade, por que há mais negócios? Porque o Brasil surge como uma alternativa geopolítica, capaz de fazer negócios com diversos países. Entre as economias emergentes, talvez sejamos o menos problemático, diante de guerras e disputas mais graves. E isso gera oportunidades concretas para atrair investimentos e desenvolver a economia e a infraestrutura.
LexLegal: O Brasil está em tratativas avançadas para concluir o acordo Mercosul–União Europeia. Quais serão os impactos práticos para as empresas brasileiras quando ele for implementado? E como elas podem aproveitar e “surfar” essa nova fase?
José Diaz: Vejo impactos importantes e positivos em setores como o químico, siderúrgico e de tecnologia. Onde havia maior expectativa de abertura é no agronegócio, e esse ainda é o último ponto a ser alinhado. O agro europeu é altamente protecionista, sustentado por subsídios, especialmente na França. Ainda assim, acredito que o setor agrícola acabará colhendo ganhos, embora eles demorem mais a se concretizar conforme a abertura for sendo implementada.
LexLegal: Falando em agronegócio, sempre alvo de disputas comerciais internacionais, quais são os riscos jurídicos mais relevantes que as empresas brasileiras devem monitorar ao exportar mais nesse ambiente?
José Diaz: Os temas ambiental e sanitário são centrais. E há um paradoxo aí: o Brasil possui uma das legislações ambientais mais avançadas e restritivas do mundo, com reserva legal de 30% a 50% em certas regiões — especialmente na Amazônia— e processos de licenciamento conduzidos com grande rigor, tanto para atividades agrícolas quanto industriais.
Se não cumprirmos ou negligenciarmos o cumprimento dessas normas, outros países tendem a criar restrições às exportações brasileiras. Por exemplo, se um grão tiver origem em área embargada ou em disputa judicial, ele pode “contaminar” toda a cadeia e interromper o fornecimento. Pense num navio que parte para a Ásia: os grãos embarcados vêm de várias áreas e se misturam — o que mostra a complexidade do rastreamento.
Tivemos recentemente a discussão sobre a influenza aviária, que levou 22 países a suspender temporariamente compras do Brasil. Portanto, os aspectos ambientais e sanitários são riscos de primeira ordem. Rastreabilidade, origem e conformidade tornaram-se fundamentais para a segurança jurídica e comercial das exportações brasileiras.
LexLegal: Você acompanha de perto a atuação da Organização Mundial do Comércio (OMC). Diante da crescente fragmentação geopolítica e do avanço do protecionismo, qual é a sua leitura sobre o papel atual da instituição?
José Diaz: A OMC já vinha enfrentando dificuldades há alguns anos. Desde que os Estados Unidos — e depois outros países — bloquearam a nomeação de novos membros do Órgão de Apelação, a instituição perdeu os “dentes”. Parou de funcionar a engrenagem que dava efetividade às suas decisões. Além disso, há uma falta de novos acordos relevantes sendo firmados.
Não acredito que a OMC esteja fadada ao fracasso, mas, assim como a ONU e outras instituições criadas no pós-guerra, ela precisa se reinventar. Quanto tempo isso levará — e o que será necessário para que ocorra uma reforma — é algo difícil de prever.
LexLegal: Na sua carreira, você participou de grandes transações, como o caso Laureate/Ânima e operações envolvendo o Atlético Mineiro, entre outras. Qual foi o maior desafio jurídico que enfrentou nessas operações?
José Diaz: É difícil destacar uma única operação. Mas uma das mais marcantes foi a reestruturação e renegociação da dívida da privatização do Sistema Telebrás, entre 1997 e 1998, no valor de aproximadamente US$ 3,8 bilhões — um montante enorme à época. Eu estava no início da carreira e foi um processo que envolveu o Tesouro Nacional e o Banco Central, com reuniões com autoridades e uma complexidade técnica e institucional muito grande. Essa experiência me marcou profundamente.
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LexLegal: Em um cenário de câmbio volátil e juros altos, como está o apetite de private equity e investidores estratégicos? O ano de 2025 foi forte?
José Diaz: O mercado de M&A está melhor em 2025 do que em 2024 — algo em torno de 20% de crescimento —, mas não impulsionado pelos fundos de private equity. As taxas de juros elevadas e a volatilidade cambial ainda atrapalham o movimento dos fundos. Por outro lado, há muito dry powder — capital já captado e ainda não investido — e, em algum momento, esse dinheiro terá de ser aplicado.
Hoje vemos dois vetores principais: a entrada de novos investidores e players estrangeiros e a reorganização de mercados, com desinvestimentos para reduzir dívidas, consolidação de grupos e movimentos entre companhias abertas. O mercado não deve voltar ao recorde da pandemia, mas tende a ser melhor do que o ano anterior.
LexLegal: A cláusula “go-shop” — quando o vendedor assina o contrato, mas pode buscar ofertas melhores — apareceu em operações como Laureate/Ânima e Netshoes/Magalu. Como você enxerga a evolução desse mecanismo no Brasil?
José Diaz: É uma inovação contratual de que eu gosto muito — importada dos Estados Unidos. Ela funciona em mercados favoráveis ao vendedor: você assina um contrato vinculante, mas abre um leilão competitivo para tentar obter um preço melhor.
Hoje, no entanto, o ambiente é mais favorável ao comprador. Os vendedores aceitaram preços mais baixos, o capital está escasso, e por isso há menos espaço para a cláusula go-shop neste momento.
LexLegal: Em operações cross-border, que envolvem múltiplas jurisdições, como no caso de bioinsumos (como a transação da Biotrop/Biotech), quais são os principais riscos de compliance e governança que os escritórios devem antecipar?
José Diaz: Sempre precisamos explicar o Brasil ao estrangeiro — o ambiente regulatório, os riscos e as expectativas. No caso de bioinsumos, é um setor que cresceu muito, com liderança brasileira tanto no agro quanto em tecnologia. Fizemos uma operação competitiva e chegamos a ficar trancados por 10 dias para fechar toda a documentação: governança, licenças regulatórias, aprovações da ANP e do MAPA, antitruste e propriedade intelectual.
O resultado foi excelente para os vendedores, em termos de preço, e o comprador teve acesso a uma empresa sólida, que segue crescendo mesmo diante dos desafios do agronegócio nos últimos dois anos.
LexLegal: Falando agora de estratégia do escritório, como equilibrar a gestão interna de uma grande banca com a necessidade constante de inovação em diversas áreas?
José Diaz: Com cooperação coletiva e governança estruturada. Temos um plano estratégico aprovado pelos sócios, que define para onde queremos ir, um Conselho que acompanha as decisões no nível macro, e uma Diretoria que cuida do dia a dia da operação.
As tarefas são divididas entre sócios e equipe de gestão profissional, o que dá agilidade para investir em frentes setoriais, tecnologia e inovação jurídica.
LexLegal: Em setores altamente regulados, como o financeiro e o de energia, qual deve ser o papel do escritório na antecipação de riscos e na criação de soluções jurídicas inovadoras?
José Diaz: Temos a obrigação de aprofundar o conhecimento setorial — entender o mercado a fundo, muitas vezes mais do que o próprio cliente, por mais ambicioso que isso soe. Precisamos saber o que tira o sono dos executivos e antecipar riscos, propondo soluções que unam técnica e realidade de mercado.
Nosso diferencial é lidar com vários players de uma mesma indústria, o que nos permite conectar experiências e identificar tendências. Essa visão panorâmica é o que torna possível antecipar problemas e oferecer respostas rápidas e criativas.
LexLegal: O cliente de 2025 é outro? E qual tem sido o impacto da inteligência artificial nessa relação?
José Diaz: O cliente está mais sofisticado e preparado. As demandas são mais complexas e o nível de exigência de serviço é muito alto. A inteligência artificial se tornou um vetor de transformação — o cliente também a utiliza e espera que nós façamos o mesmo, para garantir mais qualidade, rapidez e assertividade. As operações estão mais intrincadas, e nosso compromisso com profundidade setorial eleva o patamar do trabalho — é isso que o mercado espera de nós.
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LexLegal: Você publicou trabalhos acadêmicos sobre antidumping e subsídios agrícolas. Quais desses temas se tornaram mais urgentes para o Brasil hoje?
José Diaz: Esses assuntos estão diretamente ligados à discussão sobre comércio exterior. O tema antidumping continua ativo, mas o que falta ao Brasil é uma política de comércio exterior de Estado, acima de governos. Enquanto mudarmos tudo a cada ciclo político, não teremos um plano de 30 anos. Essa instabilidade atrapalha inclusive a política industrial. Precisamos de continuidade e previsibilidade.
LexLegal: Você integra conselhos como o da ICC. Essa experiência institucional complementa sua prática na advocacia empresarial?
José Diaz: Sem dúvida. Esses espaços proporcionam contato com grandes lideranças e fortalecem nossa escuta ativa dos clientes. Participo também de outras associações, e elas são valiosas para entender o humor real da economia — quem está contratando ou demitindo, vendendo mais ou menos — e trazer essa percepção de volta ao escritório. As manchetes muitas vezes enganam, tanto para o bem quanto para o mal. A economia real é o que realmente importa.
LexLegal: O debate sobre diversidade avançou, mas agora parece viver uma reação. Como você enxerga esse tema nas bancas de advocacia?
José Diaz: Há um pêndulo global, é verdade, mas para nós a diversidade é um valor essencial — trata-se de fazer a coisa certa. Temos ações consolidadas nas frentes de gênero, racial, LGBTI+ e religiosa, e não mudaremos essa essência. O que muda é a forma de comunicar e agir, que vem amadurecendo. Continuamos firmes nessa agenda, alinhados a muitos dos nossos clientes, que também se posicionam dessa forma.
LexLegal: E quanto às pessoas — saúde mental e carreira?
José Diaz: É um tema central. Como dizia Paulo Rocha (ex-managing partner do Demarest), “nossos ativos pegam o elevador todos os dias e torcemos para que voltem”. O bombardeio informacional — celular, e-mail, redes — tem um custo emocional alto. É preciso cuidar genuinamente das pessoas e da saúde mental, sob pena de perdermos talentos no médio prazo.
As carreiras não serão mais como antes. Há trajetórias igualmente bonitas com passagens por várias casas, desde que construídas com propósito e reputação.
Com a IA, o desafio é treinar advogados sem a escada do repetitivo. Antes, aprendíamos fazendo cinquenta vezes a mesma procuração. Agora, o repetitivo será automatizado. Teremos de criar novos métodos de formação — e certamente encontraremos o caminho.
LexLegal: Quais competências serão indispensáveis nos próximos dez anos — em comércio internacional e em outras áreas?
José Diaz: A principal será a lógica, o raciocínio estruturado. Um bom prompt, no fundo, é pensar bem: construir contexto, fazer a pergunta certa, direcionar ao público e ao nível de profundidade corretos. Quem tentar “não usar IA” estará correndo a pé contra um carro esportivo.
A tecnologia substituirá tarefas repetitivas, mas abrirá espaço para a criatividade e para as soft skills — comunicação, empatia, colaboração. O advogado que ignora tecnologia ou canais de comunicação, como WhatsApp ou e-mail, perde espaço.
O treinamento do advogado júnior será diferente, porque a base repetitiva desapareceu. Mas vamos encontrar os caminhos certos — com método, lógica e humanismo.
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LexLegal: Para encerrar: quais são hoje as prioridades de um grande escritório — pessoas, inovação, governança?
José Diaz: As pessoas vêm em primeiro lugar. A governança coletiva, a profundidade setorial e o uso estratégico da tecnologia a serviço do cliente são pilares igualmente essenciais. É preciso cuidar da saúde mental, treinar novas competências e manter uma visão de longo prazo. Com isso, é possível navegar a volatilidade e transformar risco em oportunidade.
