Confiança não se apresenta em slide: o que o mercado jurídico parou de tolerar

Priscila Spadinger*

“Resolvi milhões em problema usando Excel. Por que vou perder meu tempo com um founder que quer só me vender uma POC?”

Essa frase não é uma provocação isolada. Ela representa uma virada de mesa. Ouvi algo parecido recentemente de um executivo do setor de energia de uma grande empresa multinacional e, convenhamos, era impossível discordar.

A frustração não era com a tecnologia. Era com founders (fundadores de startups) que chegam com soluções prontas antes de ouvir qualquer coisa sobre o problema. O mercado jurídico corporativo está, finalmente, cobrando a conta.

A startup como canal disfarçado – e o mercado que percebeu

Por anos, uma parte relevante das legaltechs brasileiras nasceu não para resolver dores de mercado, mas para gerar leads qualificados para os escritórios de advocacia de seus fundadores. O produto tecnológico era, na prática, a porta de entrada de uma relação de honorários. A startup como brinde sofisticado.

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Não estou dizendo que isso é crime. Estou dizendo que é desonesto com o ecossistema e que os decisores corporativos estão percebendo. Quando um diretor jurídico, um CFO ou um CEO se senta na frente de um founder e percebe que o pitch tem mais interesse no contrato dele do que na dor dele, ele fecha o laptop e não atende mais.

E esse padrão de comportamento repetido, multiplicado por dezenas de interações ruins ao longo de anos, criou o que os departamentos de compras de grandes empresas já chamam informalmente de startup fatigue: um cansaço estrutural com demos que não entregam, onboardings que não terminam e ROIs que nunca aparecem.

Quem está comprando tecnologia jurídica em 2026 – e por quê isso mudou tudo

Há cinco anos, a venda de uma legaltech passava obrigatoriamente pelo gestor jurídico. Hoje, não necessariamente. Quem está contratando soluções para o jurídico em 2026 é o CEO que quer visibilidade sobre risco. É o CFO que precisa de previsibilidade de passivo. É o CHRO que quer gestão de compliance trabalhista sem depender de planilha. É o board que cobra governança rastreável.

Esses decisores não têm paciência para pitch de features. Eles têm problemas com consequência financeira real e querem saber uma única coisa: isso resolve ou não resolve?

E é aqui que o Excel entra como espelho cruel. Quando um executivo diz que resolveu um problema de milhões com uma planilha, ele não está defendendo o atraso. Ele está dizendo: “a sua solução não entrega mais valor do que uma ferramenta que eu já tenho.” Isso é um diagnóstico, não uma birra tecnológica.

Dor primeiro, tecnologia depois – essa sequência não é filosófica, é operacional

Na Aleve, a nossa metodologia nasce de uma pergunta que antecede qualquer linha de código: qual é a consequência financeira, jurídica ou reputacional que essa dor está gerando para quem a vive? Se a resposta for vaga, voltamos para o campo. Se for precisa, construímos.

Isso muda completamente a dinâmica de vendas. O cliente deixa de ser um alvo de pitch e passa a ser um coautor da solução. A conversa não começa com “deixa eu te mostrar o sistema”, mas sim com “me conta o que te custa mais caro hoje”.

Não é coincidência que as startups que estão crescendo dentro do nosso portfólio são justamente as que passaram mais tempo ouvindo antes de construir. Esse ciclo mais lento no início gera velocidade real depois, porque o produto nasce encaixado na operação do cliente, não encostado nela.

O mercado não está rejeitando inovação – está rejeitando falsidade

O Brasil tem um dos maiores mercados jurídicos do mundo em volume processual, complexidade regulatória e número de profissionais. As oportunidades de transformação tecnológica nesse setor são genuínas e urgentes. Quem constrói com substância tem muito espaço.

Mas o filtro está aberto. Pilotos que antes eram aprovados com uma boa apresentação hoje exigem prova de conceito com dados reais do cliente e demonstração de ROI em 90 dias. Para quem é real, isso é uma barreira justa. Para quem vende promessa, é o fim do jogo.

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Paradoxalmente, o momento de maior ceticismo é também o de maior oportunidade para quem entrega. Quando o ruído diminui, o sinal fica mais audível. E o decisor que hoje não atende reunião de startup vai abrir a porta em 20 minutos para o founder que chegar com diagnóstico preciso, evidência de resultado e a honestidade de dizer: “se não fizer sentido pro seu momento, eu te digo isso antes de você.”

Confiança, no mercado que está emergindo, não é uma virtude de vendas. É a vantagem competitiva mais difícil de replicar.

_{*Priscila Spadinger e CEO da Aleve LegalTech Ventures, única Venture Builder dedicada ao setor jurídico no Brasil, com portfólio de 13 startups e valuation de R$ 200 milhões.}

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